Entscheide, was du verkaufst und wer es vergleicht

Was du lernen wirst

• Wie du die Zielgruppe genau genug definierst, um eine Seite für sie zu schreiben
• Womit dein Käufer dein Produkt tatsächlich vergleicht
• Die Positionierung in einem Satz, die Preis und Seite bestimmt

Bevor es um Preise oder Seiten geht, beantworte drei Fragen schriftlich. Für wen ist es? Keine demografische Angabe, sondern eine Situation: jemand, der einen kleinen Shop betreibt, einen Newsletter verschickt und eine Willkommensserie möchte. Was nutzen sie heute stattdessen? Jeder Kauf ersetzt etwas - eine kostenlose Vorlage, ein YouTube-Video, eine Tabelle, nichts zu tun oder jemanden zu beauftragen. Was verändert sich danach? Das Ergebnis, in einem Satz, den sie einem Kollegen weitersagen würden.

Die zweite Frage wird von Anfängern übersprungen, und genau sie entscheidet alles. Wenn die Alternative deines Käufers eine kostenlose Vorlage ist, muss deine Seite begründen, warum man für Struktur, Beispiele und gesparte Zeit bezahlt - nicht für Informationen, die es kostenlos gibt. Wenn die Alternative eine freiberufliche Person zum Tagessatz ist, ist dein Preis leicht festzulegen, und deine Seite muss Geschwindigkeit und Unabhängigkeit betonen statt Wissensvermittlung.

Formuliere die Positionierung in einem Satz mit allen drei Teilen: Für [Situation], die derzeit [Alternative] nutzt, liefert das [Ergebnis] ohne [die Kosten der Alternative]. Dieser Satz ist das Rückgrat der Produktseite, und er zeigt außerdem, ob der Preis, den du dir vorstellst, plausibel ist: Produkte, die einen Kauf ersetzen, können knapp darunter bepreist werden; Produkte, die nichts ersetzen, verkaufen sich selten überhaupt.

Sei ehrlich beim Umfang. Ein Käufer, der dein 30-seitiges Handbuch mit einem vollständigen Kurs vergleicht, zahlt keine Kurspreise, und ein Käufer, der es mit einem kostenlosen Blogbeitrag vergleicht, zahlt nichts, es sei denn, die Aufmachung macht den Unterschied sofort deutlich. Deine Aufgabe ist nicht, das Produkt aufzublasen, sondern genau festzuhalten, was es ersetzt und was es spart - und dann die Seite beweisen zu lassen, dass es stimmt.

Schreibe schließlich auf, was du nicht tun wirst. Keine individuelle Arbeit, keine Telefonate, keine Sonderfälle - was auch immer es ist. Ein Produkt ohne Grenzen wird zur Dienstleistung, und Dienstleistungen lassen sich nicht skalieren. Wenn du die Grenze jetzt festlegst, verhinderst du die Rückerstattungsanfragen und Support-Threads, die entstehen, wenn Erwartungen offen bleiben.

Handlungsschritt

Schreibe die drei Antworten - für wen es ist, was sie heute nutzen, was sich danach verändert - und fasse sie zur Positionierung in einem Satz zusammen. Schreibe dann auf, was dein Produkt nicht enthalten wird, damit die Seite dies klar sagen kann.